Wielu specjalistów od szeroko rozumianego handlu podkreśla, iż prawdziwa i największa batalia o klienta rozgrywa się w sklepie. I trudno się z tym nie zgodzić, gdyż wiele z przeprowadzonych badań dowiodło, iż kluczem do sukcesu jest odpowiednio zaprojektowana przestrzeń sklepowa. Właściwe rozmieszczenie produktów, odpowiednie oświetlenie, miła dla ucha muzyka czy uprzejmy personel – to tylko niektóre elementy, które wywołują u konsumentów pozytywne wrażenia i determinują reakcje zakupowe. Dlatego też tak dużą popularność zdobył merchandising, bez którego trudno wyobrazić sobie współczesną sprzedaż. Co ciekawe, dotyczy on nie tylko sprzedaży stacjonarnej, ale również tej internetowej.
Merchandising – co to jest?
Merchandising to pojęcie, posiadające kilka znaczeń. Jednak w najbardziej tradycyjnym (i jednocześnie rozpowszechnionym) ujęciu oznacza ingerowanie w zachowanie konsumentów poprzez takie wykreowanie przestrzeni sklepowej i rozmieszczenie asortymentu, aby skupić uwagę odbiorców i jednocześnie wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. Mówiąc inaczej – merchandising to swego rodzaju sztuka aranżacji przestrzeni sklepowej, która działa na podświadomość klienta i sprawia, iż jest on skłonny do zwiększonych zakupów. Ten typ strategii marketingowej wykorzystuje przede wszystkim topografię sklepu i umiejętne prezentowanie produktów. Nie bez znaczenia jest tu sięganie po zasady psychologii społecznej oraz standardowe zachowania klienta. To wszystko sprawia, iż merchandising – zastosowany w sposób umiejętny – jest bardzo skuteczny.
Merchandising w sklepie stacjonarnym
Prowadząc własny sklep stacjonarny musimy zadbać o to, aby sprzedaż była możliwie jak największa. Niestety nie zawsze jest to możliwe, choćby ze względu na powierzchnię takiego sklepu, ale część zasad z pewnością da się wprowadzić. Warto dodać, że nie musimy się tematem zupełnie przejmować, jeśli zdecydujemy się na otwarcie sklepu na zasadzie franczyzy np. Żabki. Jest tak, ponieważ za wszystko odpowiada franczyzodawca i udziela konkretnych instrukcji dotyczących funkcjonowania takiego sklepu.
Podstawowe zasady skutecznego merchandisingu
Interesująca i przykuwająca wzrok prezentacja oraz ulokowanie produktów na regałach według określonych zasad może zwiększyć przychody sklepu nawet o 30%. Co warte podkreślenia – nawet osoby znające podstawy technik ekspozycji nie są uodpornione na ich działanie, a merchandising w profesjonalnym wydaniu wcale nie wywołuje u klienta wrażenia sterowania lub manipulacji. Jednak aby te wszystkie działania były skuteczne, to należy pamiętać o głównych zasadach skutecznego merchandisingu.
Umieszczenie bramek wejściowych po prawej stronie
Ta prosta zasada wynika z tego, iż zdecydowana większość klientów porusza się po sklepie w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara. W praktyce oznacza to tyle, że robiący zakupy klient musi przemierza niemal cały sklep.
Cross – merchandising
Cross – merchandising (czyli tak zwane promocje krzyżowe) polega na tym, iż produkty powiązane ze sobą znajdują się w bliskim sąsiedztwie. Wystarczy spojrzeć na ekspozycje sklepów, w których kable są zawsze blisko telewizorów, pasty do zębów znajdują się na półce obok szczoteczek, a chipsy leżą w bliskiej odległości od napojów gazowanych.
Multifacing
Multifacing to nic innego jak wrażenie obfitości. W praktyce oznacza to, iż na półkach musi znaleźć się odpowiednio duża ilość tego samego towaru. Takie działania sprawiają, iż klient łatwiej zauważa dany towar i szybciej podejmuje decyzję o jego zakupie.
Przeznaczanie najwięcej miejsca na produkty rentowne, które przynoszą danemu sklepowi zysk
W niektórych przypadkach największą powierzchnię mogą zajmować produkty charakteryzujące się dużą rotacją bądź przyciągające do punktu handlowego największą ilość konsumentów.
Ustawianie nowości, promocji i produktów przynoszących zysk na wysokości oczu
Takich produktów klient nie powinien szukać, a mówiąc wprost – to one powinny rzucać się w oczy. Dlatego też wszystkiej wymienione wyżej produkty najczęściej są umieszczane około 120 – 160 centymetrów nad podłogą. Równie ważną zasadą jest umieszczanie tych produktów po prawej stronie, gdyż zdecydowana większość ludzi jest praworęcznych.
Wykorzystywanie tak zwanych dobrych i złych stref sklepu
Do dobrych stref sklepu (czyli przyciągających uwagę klientów) należą skrzyżowania przejść, środki alejek i oczywiście kasy. Natomiast miejsca mało popularne to przede wszystkim kąty i rogi sklepów, krańce półek i miejsca ulokowane przy wejściu.
Porządek i czystość na półce
Zasady skutecznego merchandisingu obejmują dbanie o odpowiednie wypełnienie półki, widoczne umieszczenie ceny, skierowanie produktu etykietą ekspozycyjną w stronę klienta oraz czystość towarów.
Rozmieszczenie w sklepie materiałów promocyjnych
Plakaty, ulotki, listwy czy wywieszki to swego rodzaju „dodatkowi sprzedawcy”. Materiały promocyjne nie tylko zwracają uwagę klienta na konkretny produkt, ale także wyróżniają go i informują o jego zaletach.
Merchandising w sklepie internetowym
Wprawdzie merchandising w głównej mierzy dotyczy sklepów stacjonarnych, ale z powodzeniem możemy wykorzystać go również w tych internetowych. Same zasady będą nieco inne, ale cel dokładnie ten sam, czyli zwiększenie sprzedaży.
Jakimi zasadami się kierować?
Biorąc się za merchandising musimy przede wszystkim sprawić, aby strona główna budziła pozytywne skojarzenia. To od niej w głównej mierze zależy, czy klient zdecyduje się na zakup, więc musi budzić zaufanie. Rozmieszczenie wszystkich elementów powinniśmy odpowiednio przemyśleć, aby klient nie miał problemu z poruszaniem się po sklepie.
Budowanie pozytywnego wizerunku w internecie
Chcąc osiągnąć sukces musimy sprawić, aby nasz sklep wyróżniał się na tle konkurencji i dobrze się kojarzył. Jest kilka sposobów, aby poprawić wizerunek firmy, a jednym z nich jest marketing szeptany. Co więcej, możemy przeprowadzić go samodzielnie, choć w przypadku braku doświadczenia lepiej powierzyć go wyspecjalizowanej firmie. Niestety nieumiejętnie poprowadzony może przynieść więcej szkody, jak pożytku.
Kolejną możliwością jest influencer marketing, czyli wykorzystanie popularnych osób do promowania naszej firmy. Wprawdzie tego rodzaju marketingu nie przeprowadzimy już samodzielnie, ale możemy z powodzeniem zastosować go nawet nie dysponując odpowiednio dużym budżetem. Wystarczy, że skorzystamy z pomocy mikro-influencerów lub zdecydujemy się na barter, jeśli akurat mamy taką możliwość.
Tematyczne artykuły i porady
Poza sklepem internetowym warto założyć bloga, który będzie z nim powiązany. Artykuły znajdujące się na takich blogach bardzo często pomagają klientowi w podjęciu decyzji o zakupie. Dla przykładu, jeśli klient nie wie, która zmywarka jest lepsza to będzie szukał w internecie porównań i opisów. Wystarczy, że przygotujemy artykuł na dany temat, a pod nim znajdują się bezpośrednie linki do produktu w naszym sklepie. Oczywiście takie artykuły warto również pozycjonować, aby trafiały na wysokie pozycje w wyszukiwarce.
Opinie i komentarze
Zdecydowana większość internautów przed zakupem szuka opinii na temat wybranego produktu. W związku z tym powinniśmy umożliwić w naszym sklepie ocenianie oraz komentowanie ich, aby taki klient nie musiał szukać po innych stronach. Jest dużo większa szansa, że po przeczytaniu ich od razu dokona zakupu, bez dalszego szukania.
Powiązane i polecane produkty
Powiązane produkty, czyli cross-merchandising to kolejny ciekawy sposób na zwiększenie sprzedaży. Dla przykładu, klient oglądający smartfona powinien widzieć produkty, które mogą mu się przydać po jego zakupie. Może to być np. etui, kabel USB, ładowarka itp. Jest duża szansa, że zakupi również inny produkt, choć początkowo tego nie planował (zwłaszcza, jeśli kupowany produkt nie ma tego w zestawie).
Równie dobrze na podświadomość klienta działają „polecane produkty”. Podejrzewają wtedy, że produkt musi być dobry, skoro się często sprzedaje.
O czym jeszcze pamiętać?
Wprowadzając w życie zasady merchandisingu, nie wolno zapominać o tym, aby zaangażować wszystkie zmysły klienta. Dlatego tak ważnym elementem sklepów są zapachy pieczonego chleba, otwarte lady chłodnicze, degustacje czy przyjemna dla ucha muzyka. To wszystko sprawia, iż klient spędza w sklepie dużo więcej czasu. A im dłużej tam przebywa, tym więcej kupuje.
Merchandising daje sklepom niezwykle skuteczne narzędzia, które – wykorzystane w profesjonalny sposób – mogą wyraźnie zwiększyć zyski ze sprzedaży. Dlatego nie dziwi fakt, iż zasady tej strategii marketingowe są wykorzystywane nie tylko przez placówki wielkopowierzchniowe, ale także te osiedlowe bądź rodzinne.
Co sądzicie o merchandisingu? Podzielcie się opinią w komentarzu.